Private Banking ВТБ24 - «Это штучный товар»

- Что такое Private Banking?

- Для России Private Banking - это относительно новое, по сравнению с западными банками, направление банковского бизнеса. Его сервисы, услуги и инструменты во многом определяются возможностями банка и его пониманием Private Banking.

Private Banking как вид бизнеса пришел к нам из-за рубежа, на западе он выстраивался столетиями. Причем каждая страна внесла свои характерные особенности. Например, если мы возьмем Private Banking швейцарских банков, то увидим, что он основан на конфиденциальности. Особенности английского Private Banking обусловлены законодательной базой этой страны, касающейся наследования капитала, т.е. английские банкиры, работающие в сфере Private Banking, специализируются на помощи клиентам в прохождении процедуры передачи наследства преемнику с наименьшими потерями. Без соответствующей помощи человек, сформировавший капитал в этой стране, может терять при передаче наследнику ощутимую часть состояния. Американский Private Banking характерен тем, что банкиры этого сегмента ориентированы на решение вопросов, связанных с налогообложением, и т.д. Private Banking в ВТБ24 существует 5 лет. Мы включили в него все классические особенности Private Banking западных стран.

- Какие услуги входят в Private Banking?

- Private Banking включает в себя как классические банковские продукты, так и нехарактерные для банковской сферы услуги. К первой категории относятся особенная продуктовая линейка плюс все продукты розничного бизнеса, инвестиционный блок, зарубежные площадки для работы активов. К нестандартным относится - весь небанковский сервис. Например, консультационные услуги по налоговому и валютному законодательству, юридическое сопровождение, помощь в организации обучения детей за рубежом, инвестиций в картины, вино и т.д.

- Что такое Private Banking ВТБ24, какие сервисы он предлагает?

- ВТБ24 Private Banking - это концептуально новый вид бизнеса с совершенно уникальным премиальным набором сервисов и услуг, предназначенных для управления крупным частным капиталом.

У нас реализован принцип «семейного доктора», т.е. представлены все банковские продукты и услуги, существующие сегодня на рынке. Исходя из предпочтений клиента, мы можем дифференцировать его активы: покупать драгоценные металлы, инвестировать средства в ценные бумаги, распределять средства между членами его семьи и т.д.

В Private Banking ВТБ24 есть совершенно уникальные предложения, поэтому клиенты часто выбирают именно наши услуги.

Во-первых, высокая степень конфиденциальности. Доступ к информации ограничен кругом лиц, которые непосредственно работают с клиентом.

Во-вторых, это отдельная продуктовая линейка. Наши ставки и условия отличаются от предложений розничного блока. В Private Banking ВТБ24 можно разместить депозит под самые высокие в банке ставки.

В-третьих, это возможность конвертации валют по льготному курсу. Например, в конце апреля - мае этого года, во время нестабильности валютного рынка, мы заработали для некоторых клиентов значительный доход. Кроме этого, клиенты могут воспользоваться мультивалютным вкладом. Он состоит из пяти валют: рубль, доллар США, евро, швейцарский франк и английский фунт. Особенность вклада заключается в том, что за время его действия можно переводить деньги из одной валюты в другую сколько угодно раз. При этом проценты будут сохраняться.

В-четвертых, это аналитическая и консультационная поддержка. У каждого человека есть свои представления по поводу изменений в экономике в тот или иной промежуток времени. И очень хорошо, когда они подтверждаются статистикой. Это позволяет или укрепиться во мнении или понять, что нужно поступить как-то иначе. Аналитика у нас хорошо представлена, и многие клиенты благодарны за возможность ее использовать. У нас есть службы, которые ежедневно составляют обзоры и статистику о том, как ведет себя рынок валюты, ценных бумаг, что происходит за рубежом и в России, что происходит на уровне ЦБ. Многие клиенты хотят, чтобы мы их держали в курсе событий.

- Помимо финансового блока вы предоставляете и нефинансовые услуги. Как вы удовлетворяете эти потребности клиентов?

- Если клиенту понадобилось что-то, чего нет в нашей продуктовой линейке, тогда мы привлекаем стороннюю организацию-партнера, которая может качественно и без проволочек решить этот вопрос. Мы работаем только с такими партнерами, которые хорошо зарекомендовали себя на рынке.

В число наших партнеров входит множество организаций. Наши клиенты - это определенная категория людей, зачастую их предпочтения нетривиальные и дорогостоящие: коллекционирование сигар, антикварной мебели, хрусталя, картин и т.д. Поэтому в списке наших партнеров присутствуют не только юристы, адвокаты или консалтинговые компании, но и компании, занимающиеся индивидуальными турами по миру, подбором и покупкой недвижимости, коллекционных и редких изделий и т.д. Весь этот блок можно назвать очень емким понятием Lifestyle management*.

- Было ли такое, что ни вы, ни ваши партнеры не смогли удовлетворить клиента? Сколько в ВТБ24 Private Banking входит партнерских программ и услуг?

- Нет. Если такое произойдет, то теряется сама суть Private Banking, его уникальность. Если у клиента существует какая-то потребность, мы стараемся помочь или подсказать решение в любом случае. Как говорит мой управляющий, предложение ценно, когда оно комплексно.

Если говорить о количестве банковских услуг в пакете сервиса или о программах привилегий, то в ВТБ24 Private Banking их достаточно много. Количество программ расширяется постоянно, это касается и услуг. Стоит упомянуть, что помимо нас и нашего набора сервисов, VISA как платежная система предлагает для клиентов разного уровня привилегированности огромное количество различных программ скидок и прерогатив. К примеру, один из наших клиентов решил взять за границей машину напрокат класса «В» - Фольксваген. После того, как он достал нашу карту VISA-INFINITE ВТБ24, ему тут же прислали переводчика и за те же деньги предоставили Ягуар. Вот как это работает.

- Кто может стать клиентом Private Banking ВТБ24?

- Чтобы стать нашим клиентом, нужно, во-первых, разместить депозит - 500 тыс. долларов либо эквивалент в другой валюте. Во-вторых, оплачивать ежегодную комиссию - Пакет «Прайм», который стоит 75 тыс. рублей в год. В рамках пакета наш клиент получает доступ в офисы Private Banking, получает самую статусную карту - VISA INFINITE, доступ к уникальному набору сервисов и услуг ВТБ24 Private Banking и пару персональных менеджеров, которые осуществляют его постоянное сопровождение.

- Какие менеджеры ведут клиентов Private Banking, почему одного клиента сопровождают два менеджера?

- Сохранить и преумножить - вот основная миссия персональных менеджеров. Профессиональные персональные финансовые менеджеры - «это штучный товар», который очень ценен. Многие наши менеджеры в прошлом - руководители подразделений в ВТБ24, директора офисов. У нас есть люди, которые пришли из ритейла, например, ваш покорный слуга. До этого я возглавлял розничный офис четыре года. Есть специалисты, которые пришли со стороны, ведь нужны и новые идеи, и свежий взгляд.

Почему одного клиента ведут два менеджера? Клиенту, который приходит к нам, мы даем четкое понимание того, что его ведет персональный менеджер, с которым он непосредственно общается. У персонального менеджера есть помощник, это «оруженосец», назовем его так, который делает все для удобной и комфортной работы своего коллеги. По мере необходимости он может замещать основного менеджера.

Самый молодой персональный менеджер - 27 лет, другие - более солидного возраста. Все они имеют финансовое образование. Самое главное - это глубокое знание как финансовых продуков, так и смежных вопросов, имеющих значение для наших клиентов. Кроме того, важно умение подсказать клиенту своевременное и правильное решение.

- Получается, что карьерный рост зачастую - от директоров офисов к персональным менеджерам? Какова мотивация менеджеров?

- Private Banking - это совершенно особый бизнес, и этим он очень интересен. Мы можем привлекать и привлекаем высококвалифицированные кадры. Необходимо учитывать и специфику задач, поставленных перед менеджерами, и особенности клиентов, которые эти задачи ставят.

Многие клиенты, которые приходят к нам, иногда знают не меньше персональных менеджеров. У них очень широкий кругозор, так как они много ездят, соприкасаются с разными сферами жизни и бизнеса. Задачи, которые они ставят перед нами, требуют нестандартных решений, их интересно реализовывать. Эта специфика позволяет нашим менеджерам постоянно расти, совершенствовать свои навыки и умения.

Что касается материальной мотивации, я учу сотрудников мыслить категорией дохода, а не заработных плат. Если у сотрудника есть четкое понимание того, какую он может получать зарплату, а какой доход - то в соответствии с этим он и выстраивает свою работу.

- Сколько клиентов обслуживает одна пара менеджеров?

- Клиенты разные - кто-то более активно пользуется нашим сервисом, кто-то менее. В среднем на одну пару приходится 50-60 человек. Я сам являюсь менеджером и «веду» некоторых клиентов.

- Выгоден ли Private Banking как бизнес?

- Доля Private Banking в портфеле депозитов физлиц ВТБ24 - порядка 30%. Причем не только у нас в Екатеринбурге, но и по банку в целом. И эта доля растет. Да, это много, и это хорошо.

- Есть ли у вас конкуренты на рынке Private Banking в России?

- Повторюсь, что Private Banking - это молодое направление бизнеса в нашей стране. Одни банки больше продвинулись в этом бизнесе, другие - меньше. Я знаю, что некоторые банки уже давно сегментировали клиентов, а некоторые начинают работать в этом направлении. Причем каждый банк реализует собственные модели Private Banking - где-то мы пересекаемся, где-то нет. Например, у нас есть возможность размещать средства на зарубежных площадках.

Мы взяли за основу Private Banking западных стран и добились очень достойных результатов в работе с самым верхним клиентским сегментом. Но мы не стоим на месте. Это как в спорте, мало взять чемпионский титул, нужно его постоянно защищать. Иначе как безупречным качеством продуктов и услуг, сервисом и клиентоориентированностью сделать это невозможно.

Для справки:

*Lifestyle management - управление стилем жизни. На практике это модное и красиво звучащее словосочетание означает обеспечение комфортного образа жизни специальными компаниями, которые занимаются lifestyle management, или консьерж-сервисом.